为什么汽车经销商可能面临前路坎坷

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为什么汽车经销商可能面临前路坎坷

发布时间：2022/12/19

　　为什么我们中有这么多人认为我们可以成功地与专业推销员讨价还价购买新车？
　　毕竟，他们不是为了谋生，也不是受过训练，或者有几十年的经验，是吗？
　　但前场的情况正在发生变化。英国汽车经销商目前仍主要是独立拥有的特许经营权，它们面临着许多威胁。
　　冠状病毒大流行是一种已经存在的趋势背后的驱动力，这种趋势正在迅速改变汽车行业。
　　客户不是去英国4,500家汽车展厅中的一个，甚至几个，试驾车辆，然后挑选汽车并与销售团队讨价还价，而是越来越多地尝试新事物。
　　　

　　如今，人们更有可能在网上搜索他们想要的汽车，挑选两三辆看看。然后，他们只会参观陈列室以做出最终选择，并且可能会尝试在网上广告的价格上获得一些折扣。
　　华威商学院战略学教授克里斯蒂安·斯塔德勒说：“如果说流行病加速了这一进程的话。” “对于客户来说，这是进入在线世界的一种轻松、简单的方式。
　　“你在大型汽车公司的网站上找到你的车，你相信它的品牌，但你仍然通过当地的一些销售点将它交付，你可以在拿到车时遇到人。”
　　然而，全国特许经销商协会的首席执行官苏罗宾逊不同意。她指出，“人们仍然喜欢去展厅，在购买新车之前平均去展厅3.1次”。
　　但购车前参观展厅的次数正在下降。人们在网上购物的次数要多得多，因此受销售人员的影响要小得多。
　　这种新的混合购买模式越来越受欢迎，您首先在网上浏览，然后去展厅。这正是我去年买新车的方式。
　　我和我的妻子研究了我们想要的汽车类型，挑选出最合适的车型，然后搜索我们买得起的、附近有售的二手车，我们在网上完成了所有这些工作。直到那时，我们才参观了展厅，检查了汽车，进行了试驾，并决定将汽车带回家。
　　我们本可以走得更远，因为据说现在10% 的英国销售完全在线完成，买家直到汽车送到他或她家门口才看到汽车。
　　这些销售流失给了汽车陈列室所有者，而这种新的购买方式将继续存在。
　　转向电动汽车也是如此。纯电动和插电式混合动力汽车现在占所有新车的20%，而且这一比例在未来几年只会增加。
　　不仅燃料价格的大幅上涨助长了这一趋势，而且到2030年，英国将禁止销售新的汽油和柴油汽车。这意味着经销商将不得不花钱对员工进行再培训，以修理和维护电动和混合动力汽车。
　　由于电动汽车的运动部件少得多，这应该意味着它们需要更少的维修。
　　Stadler 教授说，这也可能对传统汽车经销商构成威胁。“如果维修不是什么大问题，那么与经销商的关系可能就会变得不那么重要。
　　“经销商和服务之间可能会有更多的分离。现在我们买了一辆车，并在同一个地方得到服务和维修。将来可能会分开。”
　　但 Robert Forrester 对这一论点并不那么信服。他是 Vertu Motors 的首席执行官，该公司拥有160家经销商，为宝马、奥迪、日产、福特和其他几家公司销售汽车。它占英国新车市场的4%，拥有6,500名员工。
　　正如他所指出的，今天的汽车可能需要更少的维修，但他们不能再在家里维修。“未来唯一能够修理和修理汽车的人将是特许经销商，他们拥有这方面的专业知识，”他说。
　　无论谁是对的，向电动汽车提供服务的举措都将改变该行业的游戏规则。对员工进行再培训的需求将加快，不投资最新技术的经销商将会失败。
　　独立经销商也面临一些汽车制造商的压力，他们决定取消此类特许经营权，而是开设自己的公司所有和经营的展厅。
　　具有新进入市场优势的特斯拉，从一开始就采用了这种直销模式。
　　另外两家汽车制造商现在也开设了直接拥有的展厅——奥迪和 DS。据传，包括大众、奥迪和梅赛德斯在内的其他公司也在考虑效仿。
　　过去，特许经营权所有者每售出一辆汽车就能赚取大约7% 的利润，但据说汽车公司现在认为这太慷慨了，并希望收回部分利润。
　　罗宾逊女士说：“一些汽车制造商在 [拥有自己的经销权的旅程] 上还有很长的路要走，而其他人则在观望它是否可行。”
　　新技术经济是一个探索技术创新如何塑造新兴经济格局的系列。
　　虽然接管经销商意味着承担财产、员工和促销成本，但汽车制造商可以按照他们选择的固定价格销售产品。他们不必向经销商提供折扣来转移库存，这给了他们其他优点也是如此。
　　Stadler 教授说：“它为你提供了更多数据，如果你直接接触销售，你就能更好地了解客户在做什么。”
　　未来几年，随着人们拥有汽车的方式可能发生变化，数据将变得越来越重要。
　　在未来，汽车可能更多地被视为“移动解决方案”，可以在有限的时间内租用，而不是购买。例如，这将使您有机会在假期期间将您在城市中的闲逛换成一辆更大的汽车，或者在周末购买一辆敞篷车。
　　可能有汽车俱乐部，或者按小时或英里付费。如果汽车公司拥有您的数据并可以使用它来达成对您（当然对他们）都有效的交易，那么所有这一切都会变得容易得多。
　　然而，在 Vertu Motors，Robert Forrester 并不担心。他表示，汽车制造商仍将需要销售室和销售人员，但汽车制造商将向他们支付固定费用，而不是试图在每辆汽车销售中获利。
　　他补充说，客户会注意到的唯一区别是“发票将来自制造商而不是零售商”。
　　但这很可能意味着更少的讨价还价空间，以及销售相同品牌和型号的陈列室之间的竞争。尽你所能讨价还价，这可能不会持续太久。

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