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皮革机械企业记住：双赢才是最好的结果 |
| 发布时间：2021/9/13 |
皮革机械企业记住：双赢才是最好的结果
在销售人员与皮革机械客户的谈判中，无非会出现四种结果：第一种，你赢我输。顾名思义，在这笔交易中，皮革机械客户赢了，你输了。这通常会体现在价格上。某一件商品，老板给你定的最低价是80元，但是顾客告诉你，他最多只能付50元，而且态度非常坚决，最后你不知道怎么脑子一热就答应了。 第二种，我赢你输。同样很好理解，就是你取得了胜利，而顾客一败涂地。你凭借着高超的销售技巧，一下子就把皮革机械客户给忽悠住了，皮革机械客户脑子一热，高价买下了皮革机械产品。你赚到了，而顾客却赔了。 第三种，你输我输。要么就是生意没谈拢，闹翻了；要么就是你偷工减料，想要牟取暴利，生产出质量不过关的皮革机械产品，结果正好碰上一个能言善辩又贪小便宜的顾客，以超低价买走了你的皮革机械产品，本以为占了便宜，结果坏了大事。你没赚到钱，顾客也得至Ⅱ了教训，双方都是惨败。 第四种，你赢我赢。皮革机械客户以合适的价格得到了质量过关又符合要求的东西，而你也在规定的范围内做成了这单生意，提高了自己的业绩，这是最好的结局。而且，你们建立了良好的关系，顾客对你的皮革机械产品与服务感到满意，你对顾客的大方友好感到高兴，从而成为了长期的合作伙伴。只要是再有这方面的需求，他都会优先考虑你，愿意从你这里买。甚至有可能得到更大的收获，顾客会把你介绍给他的亲朋好友，你也会给顾客一系列的优惠政策，双方都得到了自己想要的结果。 其实我们再仔细一想，结果真的就这么绝对吗?在你赢我输的结果下，作为销售人员，你没有守住老板定下的最低限度，低价卖出了皮革机械产品，使利润降低，老板会批评你，提成也会减少，你该怎么办?是不是会想办法降低成本?如何降低成本，只能以次充好，以劣充优，尽量减少损失。那么，等到顾客拿到皮革机械产品一看，发现质量有问题，顾客是不是会产生怨气，进而进行报复，到处宣扬你们公司的皮革机械产品不好，败坏公司的名声?其实结果并不是你赢我输，而是双输。 同样，在我赢你输的情况下，虽然顾客被你一时的花言巧语迷惑了，但是顾客不可能一直被迷惑，等他拿到货，使用之后，就会发现皮革机械产品并没有你所说的那么好，并没有物有所值。那么顾客会怎么办?如果事先付了定金，那么尾款我想你就拿不到了。同时，顾客以后再也不会把生意交给你，还会到处向周围的人揭穿你的丑恶嘴脸。最后的结果还是双输。 所以，我们不难看出，在销售的过程中，根本不存在一赢一输的局面，只有两败俱伤和双赢。 那么，作为销售人员，自然应该是奔着双赢的局面去努力，既让自己赚了钱，让公司得了利，也让顾客买到了心仪的皮革机械产品，得到了高于预期的服务体验。因为销售不是一次性的交易，而双赢会带来顾客重复的购买，会带来顾客的口碑，甚至帮助销售员带来更多的顾客。 去年有一段时间，我闲来无事，想学摄影，于是到店里去看单反桕机，到某家店的时候正好是正午，只有零零散散几个客人。一迈进店里，全部的营业员都“唰”地以目光桕迎，看得我压力颇大。 接待我的营业员是一名中年女性，不像那些一上来就不停地向你推销、大谈特谈皮革机械产品好处的销售人员，她耐心地询问了我的需求，比较心仪哪个品牌，能接受的价位，等等，很认真地在帮我出主意。在我大体选中了一款相机之后，还建议我如果不是太着急的话，可以过几个月再买，因为厂家那边最近遭受了水灾，正在恢复生产，所以这个品牌的相机最近都在涨价，可以留下电话号码，等到价格降落后，再联系我前来购买。 不得不说，这是我第一次遇到这样替顾客着想的销售人员，所以结果自然是我没有再去别的店里挑选，在家等了几个月，接到销售人员的电话后，购买了当时看好的那台桕机。 我的这段经历很好地告诉了我们，销售人员应该如何做到双赢：必须立足于皮革机械客户的角度，不要只看到眼前的利益，还要充分考虑到皮革机械客户带来的长期价值和整体价值。 首先，从皮革机械客户的角度考虑问题。这个话题已经是老生常谈了，但正是因为其重要，才不得不一次次地重复。一个情商高的销售人员，应该从皮革机械客户的角度出发，去揣摩皮革机械客户到底想要什么。让皮革机械客户觉得碰上了一个好的卖家，从而愿意介绍更多的人来买这件商品。 其次，给皮革机械客户一些真正的实惠。这里的实惠指的是真正地让顾客赚到，而不是先提价再促销。比如，现在很多买大件送小件的活动，如买床送四件套、买电脑送摄像头，等等。企业管理的最高境界：放人一马，团结一致 最后，互相退让。想要达到双赢，不是一方努力就行的，需要销售人员和皮革机械客户都相互让步，尽量地多给对方一些利益。 |
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